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探岳问鼎合资SUV销冠,靠的不仅仅是价格

作者:未知 来源:互联网 2019-10-16 20:00 7729 ℃
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9月份的汽车销量已陆续出炉,一汽-大众探岳以21334辆的成绩,击败一众老将夺得合资SUV销冠。作为一款上市不到一年的车型,探岳事实上一直保持着逆势增长的态势,实属不易。在车市寒冬中,市场竞争越发激烈,优秀的销量表现说明其产品必定有独特之处,那么探岳是如何做到的呢?今天我们就来复盘下探岳的登顶逻辑。

精准定位:开拓细分市场的细分市场

探岳的长有4589、4590、4595mm三种尺寸,轴距为2731mm,定位于入门级中型SUV。虽然说探岳的车长还比不过部分紧凑型SUV,但是轴距确实已达到中型SUV的水平,也给其带来比紧凑型SUV更优异的乘坐空间。

从价格来看,探岳的入门款售价仅为18.59万元,已下探到部分紧凑型SUV的售价区间,低于竞争对手途观L(参数|图片)的21.88万元。不但入门售价更低,探岳的四驱门槛也更低,其入门款四驱车型指导价为23.39万元,而途观L的入门款四驱车型指导价为28.28万元。

这种错位竞争,对消费者的购车选择影响不小。当消费者选择紧凑型SUV,会发现花差不多的钱可以买到高一个级别的探岳(参数|图片);当消费者选择中型SUV,会发现同样是中型SUV,我为什么不买更便宜的探岳呢?所以正是这种产品和价格的精准定位,让探岳在一众合资SUV中脱颖而出。

设计讨喜:满足新中产的审美需求

大众品牌之所以在中国如此吃香,除了本身产品力出色外,与其中庸的设计分不开,比较符合国人的中庸思想。中老年人开辆宝马3(参数|图片),或者年轻人开辆立标的奔驰E(参数|图片),都会给人格格不入的感觉,但大众的车不管哪个年龄段的消费者开,都不会显得突兀。不过现在的消费群体在慢慢改变,年轻消费者正在占据越来越重要的位置,那么在设计方面进行适时的调整就显得很有必要。

我们初看探岳的外观设计,确实依然是大众的沉稳风格。但是保险杆两侧的环形LED日间行车灯则给探岳带来一丝活泼的气息,而且探岳还有更加运动化的R-Line版本,相比其他中型SUV,探岳更符合新中产消费群体的审美需求。而且从配置来看,探岳全系灯组都采用了LED光源,相比途观L的卤素雾灯,探岳无疑更讨喜。

岳升行动:以客户为导向的全维度精准营销

这是个“酒香也怕巷子深”的时代,探岳作为一汽-大众试水SUV的第二款产品,如何让消费者接受这款产品无疑是个难题。不管是厂家还是经销商,此前都没有销售SUV的经验,一切都是摸石头过河,所以探岳上市初期的销量不佳,其实可以理解。

为了实现快速破局,一汽-大众启动了“岳升行动”。首先是提高曝光度,一汽-大众借助长隆、发现王国等各地特色的IP、篮球世界杯、重点城市的创意大巴等多种方式,让更多的人了解到探岳。同时,借助金融、保险合作伙伴的客户资源,来放大首批探岳客户的影响力。持续、精准的高曝光,给探岳销量的持续增长提供了基础。

具体到区域营销,一汽-大众提出了“一城一策”的营销策略,并采用了“沉浸式驻店”的营销模式。“一城一策”即根据不同区域采用不同的营销策略,更加迎合当地的消费者。而“沉浸式驻店”则是让总部员工深入4S店,增加对经销商渠道的赋能,同时也是直接与消费者沟通,提高营销效率。正是这种以客户为导向的、多维度的、强化体验的营销策略,最终助力探岳的销量稳中有进,并登顶合资SUV销冠。

写在最后:据中国汽车工业协会的数据显示,今年9月份,我国汽车产销量分别为220.9万辆和227.1万辆,环比分别增长11%和16%,同比分别下降6.2%和5.2%。车市在逐渐回暖,但是竞争也越发残酷,在这种环境下,探岳的登顶逻辑对其他品牌或车型来说,是具有一定参考意义的。

Tags: 大众 消费者 万元

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